אסטרטגיות המכירה הטובות ביותר נעוצות בעקרונות פסיכולוגיים קשים המסבירים מה באמת מניע אנשים לקנות או לא לקנות.פקסלים קרמים לסימני מתיחה שבאמת עובדים
קיום אסטרטגיית המכירות הנכונה תגרום או תשבור את הסטארט-אפ שלך. החל מהכפלת השלמת ההסברה הקרה שלך בדוא'ל, לזיהוי שווקי נישה רווחיים, מינוף סיפורים, ידיעה כיצד לבצע מעקב הדרך הנכונה ועוד - כך יוצרים הטובים ביותר אסטרטגיות מכירה מנצחות.
כמה אסטרטגיות מכירה באות והולכות עם ספר רבי המכר של השבוע, או עם הופעתם של כלים וטכנולוגיות חדשים. ואולם אחרים נמצאים כאן כדי להישאר - נעוצים בעקרונות פסיכולוגיים קשים המסבירים מה באמת מניע אנשים לקנות או לא לקנות .
היום אנו משתפים את 25 אסטרטגיות מכירה יעילות ומוכחות שיזמים אמיתיים וסטארטאפים מצליחים עובדים כדי לגדל את המותגים שלהם.
1. הוביל עם מה שיש בו ללקוח הפוטנציאלי שלך
כל כך הרבה אנשי מכירות, יזמים ואפילו פרילנסרים פרטיים משתמשים באסטרטגיית מכירה שמתעלמת ממה שהם באמת מוכרים ללקוחות הפוטנציאליים שלהם: פתרונות לבעיות . כשאתה מוביל מגרש המכירות שלך על ידי צלילה דחופה ישירות לחבילות, נקודות המחיר והמבצעים המיוחדים שהלקוח הפוטנציאלי שלך יכול לנצל על ידי ההרשמה השבוע, אתה מיד מראה להם שאין לך אמפתיה לעמדתם. אתה אפילו לא מנסה להבין אותם - וזה הצעד הראשון לקראת מתן פתרונות משמעותיים שיהפכו אותם למעשה ללקוחות מאושרים ונאמנים.
אסטרטגיית המכירות שלך צריכה להוביל עם ניסוח ברור של האתגר שתוכל לעזור לפוטנציאל שלך לפתור. הנה הסיבה: במהלך תחילתו של א שיחת מכירות , סביר להניח שהלקוח הפוטנציאלי שלך לא מבין לגמרי את היתרונות של מה שאתה מוכר. הדבר האחרון שאתה רוצה לעשות הוא להתייחס באופן מיידי למוצר או לשירות שלך כמו לסחורה, ולא לפיתרון יקר לצורך עסקי אמיתי שיש להם. עשה כמיטב יכולתך כדי לחקור את צרכיהם מראש ולהתחיל את שיחת ההסברה שלך על ידי הסבר מה יש בה עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך.
תפוס את אלה בחינם תבניות דוא'ל קרות ולהתחיל בכיוון הנכון היום.
2. ברור לבטא את תוצאות הסיום
אנשים קונים תוצאות, לא רק מוצרים או שירותים. לאחר שתפס את תשומת ליבו של הלקוח הפוטנציאלי שלך במה שהם יצליחו להשיג באמצעות הפתרון שלך, כעת תפקידך להסביר בבירור כיצד זה יקרה ומה הם יקבלו לאחר ההרשמה. תוצאות הסיום שוות ערך. אם אתה מוכר מערכת CRM פרימיום לחברות קטנות ובינוניות שמעולם לא השתמשו במערכת כזו, תצטרך לחנך אותן כיצד הפלטפורמה תעבוד, כמה השקעת זמן הם צריכים לצפות להשקעה בניהול שלה קדימה סוגי תמיכה שוטפת אליהם תהיה גישה.
אסטרטגיית מכירה זו רלוונטית במיוחד אם אתה מוכר מוצר או שירות כזה מגיע בתשלום מראש , דורש השקה מורכבת, אינטגרציות עתירות זמן או שיתוף פעולה מתמשך עם לקוחותיך לאחר סגירת העסקה. הלקוחות הפוטנציאליים שלך צריכים לדעת בדיוק מה הם יגיעו עד לביצועים, מתי יתקיימו אבני דרך אלה, ואת ההשפעה במורד הזרם שהם צפויים להשפיע על העסק שלהם.
3. התחל משווקי נישה קטנים
אתה יכול להגדיל באופן דרמטי את היעילות שלך הסברה קרה על ידי מיקוד לשווקי נישה ספציפיים של אנשים החולקים נקודות כאב נפוצות תוכל להתייחס באופן ייחודי. במקום לפנות לעסקים בכל הגדלים, הענפים וההיצע השונים, התמקדו בקיבוץ צר של חברות.
לדוגמא, אם אתה מוכר תוכנות לניהול מלאי, בחירה בשוק נישה קטן יכולה להיות התחלה עם התנדנדות רק לעסקים המייצרים ציוד בנייה. אתה יכול לצמצם את הנישה ההתחלתית שלך על ידי התמקדות רק בסוגי חברות אלה הממוקמים במערב ארצות הברית ומעסיקים 100 עד 250 עובדים. על ידי עבודת אסטרטגיית המכירות שלך רק עם קבוצת חברות הומוגנית זו, תוכל לשכלל את המגרש שלך למרחב זה הרבה יותר מהר מאשר אם היית מעורב בעסקים בכל הצורות והגדלים.
אל תדאג שגם בחירה בנישה קטנה עשויה להגביל את האפשרויות שלך. יזם ומשווק, פט פלין מ הכנסה פסיבית חכמה מניות, בחירת נישה היא החלטה ארוכת טווח, אבל אם היא שגויה, זה לא הפסד לטווח ארוך. אתה עלול להיכשל, אבל כל עוד תלמד, זה זמן מושקע.
הוספת הבחירה בנישה קטנה בהתחלה מאפשרת לך להתמחות, ממשיך פלין, זה נהדר לחשוב בגדול ולירות על הכוכבים, אבל כשמדובר בבחירת נישה אתה יכול להשיג יותר תוצאות, מהר יותר, על ידי חשיבה מיוחדת. התחל בבחירת שוק שמעניין אותך באמת. התחרות לא משנה בשלב זה - פשוט בחר משהו שאתה אוהב. תוכלו לקרוא עוד על האופן שבו פלין מלמד את קוראיו למצוא את שווקי הנישה הנכונים בבלוג שלו ממש כאן .
הנה דוגמה נוספת - בואו נסתכל על חברת תוכנת שיווק בדוא'ל, ConvertKit . הם מזהים את עצמם כשיווק בדוא'ל לבלוגרים מקצועיים. בנוף התחרותי ביותר של ספקי שיווק בדוא'ל מבוססים כמו MailChimp, Constant Contact ו- Active Campaign, החברה הקטנה הזו גילפה שוק נישה אצור של לקוחות שאחריהם - בלוגרים מקצועיים. על ידי יצירת שותפויות יצירתיות עם בלוגרים גדולים עם מותגים המגיעים לקהל בלוגרים, ConvertKit זכה לתומכים ושותפים עצמאיים שלא יסולא בפז להפצת המסר שלהם כמרכיב עיקרי באסטרטגיית המכירות שלהם.
4. היו גמישים
במהלך שיחות המכירות שלך, אתה מתמודד באופן טבעי עם אתגרים חדשים ודרישות ייחודיות מצד הלקוחות הפוטנציאליים שלך. זה הגיוני, מכיוון שלכל חברה שאתה עובד איתה מובנית קצת אחרת, יש לה מערכת ברורה של תהליכים ויעדים פנימיים. מאז שאומרים שאתה לא יכול, לא, זה בלתי אפשרי וריאציות אחרות של לא ללקוח הפוטנציאלי שלך הוא גזר דין מוות , אסטרטגיית המכירות שלך צריכה להיות גמישה מספיק כדי להתאים את עצמה לנוכח אתגרים חדשים בדרכים.
כמחבר רב המכר ומאמן אסטרטגיית מכירות גרנט קרדון מניות, במכירה אתה מבקש הסכם. הלקוח שלך כמעט תמיד חסר אמון ולא בטוח, לא כלפיך, אלא כלפי עצמם. רוב אנשי המכירות חושבים שמכירה נוגעת לרכוש אמון, אך במציאות, מכירה היא לגרום ללקוח לסמוך על עצמם מספיק כדי לנקוט בפעולה ולהיסגר - מה שלעתים קרובות לוקח גמישות. למד לסגור את המכירה לא רק לבצע מכירה.
זה כל כך פשוט: אתה לא יכול להרשות לעצמך להגיד לא. כשאתה עושה זאת, אתה מאבד את התפיסה שלך כפתרון בעיות וסוגר מיד את הדלת לחדר מלא באפשרויות. במקום שלא להסכים או לדחות בקשה מהלקוח הפוטנציאלי שלך, השתמש בתגובה כמו, אשמח לגרום לזה לקרות בשבילך, מה שייתן לך אפשרות לבדוק עם שאר הצוות שלך ולראות אם יש כאלה אפשרות להיענות לבקשתם. גם אם זה אומר לחזור לשולחן המשא ומתן עם כמות הזמנה מינימלית או הוצאות פרוייקט שיצדיקו את פיתרון מהקופסה, תשמור על העסקה בחיים.
5. השתמש בניקוד לידים כדי לתעדף את הלקוחות הפוטנציאליים שלך
אם אתה מתמודד עם כמות גדולה של לידים, שילוב ציון לידים באסטרטגיית המכירות שלך הוא חובה. אחרי לגמרי הסמכת סיכויי המכירה שלך , ניקוד לידים יעזור לך לתעדף את הלקוחות הפוטנציאליים שלך על סמך האפשרות החזקה ביותר לסגירת מכירה במהירות - עוד לפני שתתחיל במאמצי ההסברה שלך.
ניקוד עופרת הוא פשוט. זה מערכת נקודה לדירוג לקוחות פוטנציאליים בסולם של 1 עד 10, שמקצה נקודה לערך שכל הפניה מייצגת לחברה שלך. לדוגמה, אם לידים חדשים נתקלים בשולחן שלך והם מנכ'ל, סביר להניח שהם יקבלו עשרה, שכן הם בעלי הסמכות האולטימטיבית ובדרך כלל יביאו לעסקאות סגורות יותר. מצד שני, מוביל ברמת המנהל עשוי להקצות ערך נקודה קרוב יותר ל -4 בהתאם לרלוונטיות של תפקידם, מכיוון שהם ידרשו רכישה נוספת של בעלי עניין לפני שיירשמו לשירותכם. הכן את רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך מלמעלה למטה, כך שתעדיף זמן בהובלות בעלות הציון הגבוה ביותר שיש להם את הפוטנציאל הגדול ביותר להמרה וודא שאתה שואל אותם את השאלות הנכונות.
תפוס את הרשימה החינמית שלנו של 42 שאלות מתאימות ל- B2B וודא שאתה מבין את הקונים שלך - לפני שתושיט יד.
6. התחבר עם מקבל ההחלטות
נראה מובן מאליו שאתה לא רוצה לבזבז זמן על סיבוב הגלגלים שלך באינספור שיחות עם מנהלים בדרגים נמוכים יותר שבסופו של דבר לא יוכלו להדוף את הפתרון שלך ליישום. עם זאת, יש אומנות ומדע באסטרטגיית המכירות של מציאה והתחברות אליהם מקבל ההחלטות הנכון על מה שאתה מציע.
יחסי הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר בנויים על בסיס של מתן ערך מוקדם עצום מבלי לצפות לתמורה באופן מיידי - הם אינם עסקיים למהדרין, אשר (הַפתָעָה!) לוקח זמן ליצור. מלאי את יכולות הליבה של החברה שלך וקבע כיצד תוכל לספק ערך טוב ביותר ללקוח הפוטנציאלי שלך לקבלת החלטות לפני שתפתח קו תקשורת איתם.
- האם תוכל להציג אותם בסיפור שאתה כותב לפרסום גדול?
- מה עם אזכור חיובי בבלוג הארגוני שלך?
- מה דעתך לשתף את קטע מנהיגות המחשבה האחרונה שלהם בערוצים החברתיים שלך?
השתדל להסתכל מעבר להמלצה שניתן לפתור בצורה נוחה באמצעות רכישת הפתרון שלך; אנשים שעסקו מספיק זמן בכדי להפוך למקבלי החלטות יראו ישר דרך הטקטיקה הזו.
כאשר אסטרטגיית המכירה שלך כוללת פנייה ללקוח הפוטנציאלי שלך כדי ליידע אותם על הדבר המגניב שעשית בדיוק עבורם, במקום לקפוץ ישר למכור את הפתרון שלך, הסיכויים שלך בניית זיקה משמעותית לעלות משמעותית. שמור על קשר, המשך לספק ערך בימים או בשבועות הקרובים ושאל את השאלה מתי זה מרגיש מתאים.
האם תסגור מכירה מאותה מערכת יחסים חדשה ביום שתגיע עם אסטרטגיית מכירה זו? כנראה שלא, אבל אם למוצר או לשירות שלכם יש מחזור מכירות ארוך עם תג מחיר כבד, בניית מערכות יחסים משמעותיות והאזנה לצרכים הייחודיים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם תביא בסופו של דבר לתוצאות הטובות ביותר שלכם לטווח הארוך.
7. מושלם את מכירת המכירות שלך (תעשה את זה מרגש)
ברגע שאתה בטוח שהתחברת לנקודת הקשר הנכונה, אתה צריך לעשות זאת זירת מכירות אפקטיבית . כזו שתופסת את תשומת ליבו של הלקוח הפוטנציאלי שלך ושומרת על השיחה בכיוון הנכון. הקדישו יותר מדי זמן לדבר על החברה שלכם, היתרונות שבפתרון שלכם, הלקוחות שעבדתם איתם, מדוע הלקוח הפוטנציאלי שלכם צריך להירשם היום ותסתכנו בהרס היחסים היישר מהשערים.
יזם, משקיע וכוכב משותף של כריש טנק של ABC, רוברט הרג'בק שמע עלייה (או שתיים) במעלית בימיו. בכל הנוגע למסירת מגרש יעיל, הוא אומר שזה יותר להראות את המומחיות שלך - לא רק לשקשק את גלגל השיא של המספרים ולקוחות שעבדת איתם.
Herjavec משתף, יש לך 90 שניות, אם יש לך מזל. אם אינך יכול להביע את דבריך באופן משכנע באותה תקופה, איבדת את הסיכוי להשפעה. עובדות ונתונים חשובים, אך זה לא הקריטריון היחיד, עליך להציג באופן שיוצר מומחיות וביטחון. אם אתה לא מוכן לזה, אתה יכול פשוט לפספס את ההזדמנות הגדולה הבאה שלך.
איך אתה מדגים את המומחיות שלך במגרש המעלית שלך? הישען בכבדות כאשר הראה את הסיכוי שלך שכבר פיתחת הבנה לגבי האתגרים העומדים בפניהם, הקשורים לתחום העסק שהפתרון שלך יעזור להם. עשה את המחקר מראש והשתמש בידע שלך אודות עסקי הלקוחות הפוטנציאליים שלך כדי להשתלט על השיחה במגרש המכירות שלך על ידי לימוד, כוונון עדיף למסר שלך ולא לפחד לחלוק דעות שנויות במחלוקת אם הם בסופו של דבר לטובת הלקוח הפוטנציאלי החדש שלך.
קבל את תבנית האסטרטגיה שלך למכירה בחינם
8. השתמש בסיפורי סיפורים
בני אדם היו לספר סיפורים בצורה של ציורי מערות, ספרים, תוכניות רדיו, סרטים (ועוד) במשך כמעט 40,000 שנה במטרה לחנך, לתקשר איתם ולבדר זה את זה.
שילוב של סיפור לתוך אסטרטגיית המכירות שלך יכול לעזור לרתק את הלקוחות הפוטנציאליים שלך ברמה עמוקה יותר מאשר למכור אותם אך ורק על היתרונות, וכך לאפשר לך יותר לקוחות לאורך זמן. סיפור סיפורים עובד היטב כאסטרטגיית מכירה מכיוון שאנחנו מחוברים לקלוט מידע הרבה יותר טוב כאשר אנו נתקלים בו באמצעות סיפורים.
כפרופסור לתואר שני בסטנפורד ללימודי עסקים ג'ניפר אייקר מסביר , מחקרים מראים כי המוח שלנו אינו מחוייב להבין את ההיגיון או לשמור על עובדות זמן רב מאוד. המוח שלנו מחווט כדי להבין ולשמר סיפורים. סיפור הוא מסע המניע את המאזין, וכשהמאזין יוצא למסע זה הוא מרגיש אחרת. התוצאה היא שכנוע ולעיתים פעולה. כשאתה מתחיל לספר סיפורים כמרכיב באסטרטגיית המכירות שלך, אתה מנצל את אלפי שנות האבולוציה שתכננו את המוח שלנו לסיפורי סיפורים.
אתה יכול להשתמש בסיפורי סיפור בכל שלב בתהליך המכירה שלך. הסבר את תכונות המוצר באמצעות הדגשת בעיות לקוחות אמיתיות שתכונה מסוימת נפתרה. דוגמה לכך היא סיפורו של קמעונאית רהיטי יוקרה המסייעת ללקוחות נחשבים כמו פלויד מייוות'ר, ג'יימי פוקס ורוברט דובאל עם צרכי עיצוב הפנים שלהם . גישת המכירות שלהם שילבה הן הסברה ממוקדת מאוד והן טיפול בכמויות גבוהות של פניות נכנסות, שהופעלו לעתים קרובות כאשר משפיע אינסטגרם נתן לחברה צעקה מחשבון האינסטגרם שלהם. לעתים קרובות, מאות פניות אודות רהיט מסוים יציפו לתיבות הדואר הנכנס של נציגי המכירות.
זה הציג מערך אתגרים ייחודי משלו: כיצד להעביר שיחות מכירה קדימה עם לקוחות בעלי פרופיל גבוה, תוך מענה מיידי לזרם גדול של שאלות שמגיעות בערוצים חברתיים. התכונות של תיבת הדואר הנכנס ותצוגה חכמה של Close.io אפשרו לנציגי קמעונאי הרהיטים להתאים אישית את התגובות שלהם בקנה מידה, תוך שהם מבטיחים כי שום עופרת לא תיפול דרך הסדקים. התוצאה? גידול כמעט מיידי של 10% בהכנסות.
לטפל בהתנגדויות מאת בניית אמון ועובר על מקרה מקרה של איך לקוחות אחרים עברו את אותן התנגדויות וכעת הם מקבלים תוצאות חיוביות עבור השורה התחתונה שלהם. לענות על שאלות, לנהל משא ומתן ולהשתדל להשתמש בדגימה מגוונת של סיפורים על החברה, הלקוחות, המוצר שלך ועל עצמך כדי לשמור עליהם מרותקים לאורך תהליך המכירה.
9. הקשב למה שהלקוחות הפוטנציאליים שלך אומרים לך
האם אתה מקבל לעתים קרובות דחיפה מהלקוחות הפוטנציאליים בתחום אחד בלבד במבנה התמחור שלך? מה דעתך על בקשות לאותן תכונות חדשות שוב ושוב שהלקוחות הפוטנציאלים מביאים כסיבה עיקרית לכך שהם עדיין לא מעוניינים להירשם למוצר שלך? האם ישנם פתרונות מתחרים ספציפיים שנוטים להיות קלים יותר לזכות בלקוחות חדשים?
על ידי בניית אסטרטגיית המכירות שלך סביב האזנה (והקלטה) של ההתנגדויות הנפוצות ביותר, בקשות תכונות, תוכנות מתחרות בשימוש ופיסות מידע אחרות, תוכל לשכלל את גישתך ולהגדיל בהדרגה את שיעור הסגירה שלך.
חוקר וסופר התנהגותי ונסה ואן אדוארדס מסכים. היא משתפת, אחד ההיבטים החשובים ביותר של מכירה או אפילו יציאה לעסקים בעצמך הוא גמישות. האזנה למשוב מהלקוחות הפוטנציאליים שלך, צפייה בנתונים וביצוע שינויים לפי הצורך. לפעמים קיום תוכנית נוקשה יכול להגביל אותך.
יותר מאשר רק הקשבה, איך אתה בעצם משתף את המשוב הזה עם שאר הצוות שלך? אל תתנו ללמידה שלכם לחמוק לחור שחור שבו הם לא מגיעים לחברי צוות אחרים שמקבלים החלטות מוצר שעשויות להגביר את היעילות של המוצר שלכם. מאחר שלעתים קרובות נשכחות הערות צד, השתמש באסטרטגיות אלה לשיתוף משוב משמעותי של לקוחות עם הצוות שלך.
- צור פנימי טרלו גלשן
- שמור סדרה של Google Docs שוטפים
- אירח דף בקשת תכונה ציבורית עם אפשרויות הצבעה כמו אסאנה עושה
נכון, תצטרך לסנן אם הלקוח הפוטנציאלי שייתן לך משוב או הגשת בקשה לתכונה אכן מתאים בכדי להפוך ללקוח של המוצר שלך לפני שהוא ממהר לבצע התאמות. טעות נפוצה שעושים חברות סטארט-אפ רבות באסטרטגיית המכירות שלהן היא לקבל החלטות גדולות על סמך המספר העצום של לקוחות פוטנציאליים המבקשים פונקציה ספציפית, גם אם אינם לקוחות אידיאליים.
לאחר מכן, הקפד לתאם פגישת ביקורת חוזרת עם המנהל שלך ועם בעלי עניין מרכזיים אחרים לפחות פעם בחודש כדי להרכיב ולשתף משוב זה באופן פרודוקטיבי.
10. תן את תשומת הלב הבלתי מחולקת שלך לשיחות מכירה
בין אם אתה מבצע שיחה קרה או במעקב אחר אחד ממובילי המכירות שלך, חשוב להתייחס לשיחה בהישג יד כאל הדבר החשוב ביותר שאתה יכול לעשות כרגע. אם אתה לא מתעסק עם הלקוח הפוטנציאלי שלך, מביע עניין בזמן שהם מדברים או שואל אותם שאלות שמראות את רוחב ההבנה שלך, הם יוכלו לראות דרך חוסר תשומת הלב שלך.
מתן תשומת לב בלתי מחולקת לשיחותיך, במיוחד אם אסטרטגיית המכירה שלך נשענת במידה רבה על מעקב תסריט פירושו שעליך לפנות את עצמך כדי להקשיב ללקוח הפוטנציאלי שלך. זה דורש הסרת עצמך מסביבות מפריעות. אם אתה בדרך כלל מבצע שיחות מכירה מחלל משרדים חזק, נסה לעבור לחדר ישיבות פתוח לקבוצת השיחות הבאה שלך ולראות אם זה נותן לך יותר מיקוד. אם אתה מנומנם ליד שולחן העבודה שלך, נסה לעמוד, להסתובב או להתקשר לשיחת המכירות הבאה שלך ממיקום שקט בחוץ.
11. משא ומתן על win-win
המטרה האמיתית של משא ומתן למען win-win עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך היא להפגין כבוד והכוונה לעבוד איתם שוב בעתיד. זה הערכת מערכות יחסים ארוכות טווח על פני פרטים לא משמעותיים.
לדוגמא, אם תביא פוטנציאל חדש כל הדרך לקו הסיום בעסקה גדולה ותאפשר לעצמך להיתלות בבקשת פרט מינורית שלא תשפיע משמעותית על הצלחת המכירה, סביר להניח שחוסר הלינה שלך להרחיק את הסיכוי לתמיד. אתה, עם זאת, צריך לדעת מספר ההליכה שלך - מחיר השורה התחתונה שאתה יכול לקבל במשא ומתן לפני שאתה אפילו נכנס לפגישה או מרים טלפון. במידת הצורך, אם אתה מחשיב את המספר הבסיסי הזה ומוכן לשתף אותו עם הלקוח הפוטנציאלי שלך בסוף תום המשא ומתן שלך, ייתן לך הנחיות ברורות לפיו תרחיש win-win.
חובה לספק ערך נוסף במקום לקדם את מבנה התמחור שלך. הכן את עצמך מבעוד מועד עם רשימה של תכונות נוספות, תוספות בונוס ומבצעים מיוחדים שתוכל לזרוק כדי להמתיק את המשא ומתן במידת הצורך. זכור שככל שהערך של הפיתרון שאתה מעלה גבוה יותר, יהיה חשוב להישאר מספיק גמיש - ולקבל את הקנייה של המנהל שלך למינוף עסקאות win-win שמשקיפה על הפרטים הקטנים ככל שאתה יכול. .
12. עקוב אחרי עד שתקבל תשובה סופית
עבור סטלי, בהמשך ל הוא עמוד השדרה ההכרחי של כל אסטרטגיית מכירות טובה. קיום של כמה שיחות מכירה טובות עם הלקוח הפוטנציאלי שלך, רק כדי לתת להם לרדת בשקט מעל פני כדור הארץ מסמל ספירלת מוות לאסטרטגיית המכירות שלך.
סטלי מסביר, אני עוקב אחר כמה שיותר פעמים עד שאקבל תגובה. לא אכפת לי מה התגובה כל עוד אקבל. אם מישהו יגיד לי שהוא צריך עוד 14 יום כדי לחזור אליי, אני אשים את זה ביומן שלי ומציע אותם שוב בעוד 14 יום. אם הם יגידו לי שהם עסוקים ואין להם זמן כרגע, אני אגיב ואשאל אותם מתי הם מרגישים שזמן טוב יהיה בשבילי לפינג אותם.
כשסטלי ממשיך, המפתח כאן הוא למעשה ממשיכים לעקוב . אם מישהו אומר לי שהם לא מעוניינים, אני משאיר אותם לבד. אבל הנה הבעיטה - אם הם בכלל לא יגיבו, אני אמשיך לפינג אותם עד שהם יעשו זאת. וסמוך עלי, הם תמיד עושים.
העניין במעקב עד שתקבל תשובה סופית הוא שאתה לעולם לא משאיר אולי על השולחן. בעולם הסטארט-אפים, אולי יכול להרוג את העסק שלך ואתה צריך לשאוף לתוצאות ברורות במיוחד בכל סיכוי שאתה מדבר איתו. אחרת, אם יש לך שיחה ראשונה נהדרת ואתה מאפשר להם להוריד את המפה בלי כן או לא ברור, הם פשוט יסתובבו ברשימת האנשים שאתה צריך לחזור אליהם ולעולם לא תעבור מהם .
קבל את התשובה הסופית - לא משנה כמה זמן זה לוקח או כמה מעקבים אתה צריך לשלוח.
תפוס את העותק שלך בחינם של הספר, נוסחת המעקב ולמד כיצד להפוך לעדיפות לכל אחד.
13. הדגישו סיכונים והזדמנויות
אנשי מכירות רבים נוטים למקד את מרבית השיחות שלהם עם לקוחות פוטנציאליים סביב הדגשת כל ההזדמנויות, התועלות והתוצאות המהירות שעלולות להפיק התועלת משימוש בפתרון שלהם.
במקום להציג את הפיתרון שלך כפתרון היחיד לבעיית הלקוח הפוטנציאלי שלך, תהיה כנה כלפיהם לגבי כל הסיכונים הקשורים במעבר לפלטפורמה שלך או היציאה לאסטרטגיה חדשה זו.
המציאות היא שיש אין הזדמנות ללא מידה מסוימת של סיכון בעסקים, אז למה לנסות לצייר מציאות שאינה נכונה עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך? זה מגדיר את עצמך כישלון. במקום זאת, התמקדו באסטרטגיית המכירות שלכם בזיהוי יזום של הסיכונים הפוטנציאליים הכרוכים בשימוש בפתרון שלכם - והציגו עוד תמיכה שתציג את הסיכוי שלכם שאתם כבר מכירים את הסיכונים.
לדוגמא, אם אתה מוכר תוכנות שיווק הכוללות פלטפורמת CMS לבלוגים והלקוחות הפוטנציאליים שאתה מציב אין כרגע בלוג, הם צריך לחנך על האופן שבו בלוגים הם השקעה ארוכת טווח שבדרך כלל לא משפיעה על ההכנסות בן לילה. על מנת להשתמש בתוכנה שלך, הם יצטרכו לקחת סיכון מחושב בהשקעת משאבים לאנשים שיוכלו לנהל את האחריות החדשה הזו. אם אתה סוגר לקוח שאינו מודע לחלוטין לסיכונים הפוטנציאליים הכרוכים במה שמכרת להם, יש סיכוי טוב שהם עשויים לסגור את חשבונו מוקדם או לבקש החזר כספי לאחר שהם נתקלים במכשול המהירות הראשון שלהם.
כמו כן, הקדיש זמן לשימוש במחקר, שתף חוויות משלך או פיתח מקרים עם לקוחות אחרים על מנת לעמוד בראשם בסיכונים אלה.
14. למכור את עצמך
גם אם יש לך מוצר נהדר שמזיז את עצמו למעשה, אם אסטרטגיית המכירה שלך מתמקדת אך ורק במוצר, אתה חסר את רוב המשוואה שיכולה להפוך את הספק לאמון .
הלקוחות הפוטנציאליים שלך קונים יותר מסתם מוצר - הם מביעים אמון בך ומשקיעים במערכת יחסים זו. הם גם מצביעים עם הארנק שלהם ומצפים שהחברה שלך תהיה בסביבה מספיק זמן כדי שתוכל להפיק תועלת מהפתרון שלך. 
שלושת רמות האמון.Close.io/ המחבר מסופק
מכיוון שרוב האנשים שאתה מוכר להם ככל הנראה אינם מחזיקים בהבנה חזקה של האופן שבו המוצר שלך פועל מבחינה טכנית, אסטרטגיית המכירה שלך צריכה לגרום להם לסמוך עליך - ועל החברה שלך. בנה את האמון הזה על ידי כנות לחלוטין, שתף את הטוב והרע, דבק בהתחייבויות שלך והראה שאתה תהיה עורך דין עבורם זמן רב לאחר סגירת המכירה.
15. לפתח את הלך הרוח הנכון
אם אתה מתכוון להשקיע זמן רב בהרמת טלפון, דפיקות על דלתות או דרך אחרת לפנות ללקוחות הפוטנציאליים במהלך החודשים הקרובים, עליך להכין את עצמך לקראת מה שעומד בדרכך.
- אתה הולך לשמוע לא (הרבה).
- דחייה זו תחווה פעמים רבות מדי יום.
זה חלק מהמציאות של להיות איש מכירות, או אפילו יזם שמתמקד במכירה. מה שאתה מוכר לא יהיה מושלם עבור כולם - בלי קשר למה שאתה עשוי לחשוב. בטח, יידרש מידה של השכלה על מוצרים או שוק בכדי לסגור את רוב הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אך כל אסטרטגיות החינוך והמכירות בעולם לא יהפכו כמה ספקנים ללקוחות משלמים.
לכן, עליך לפתח חשיבה של חוסן. עור עבה מספיק כדי לא לקחת באופן אישי את הפיטורים הבלתי נמנעים. גישה המאפשרת לך לאבק את עצמך ולהרים את הטלפון מיד לאחר ששמעת לא קשה.
כסופר הנמכר ביותר, נדבן ואסטרטג עסקי טוני רובינס מסביר, הטעות הכי כואבת שאני רואה אצל יזמים היא לחשוב שיש רק תוכנית טובה או מוצר מעולה כדי להבטיח הצלחה. זה לא. הצלחה עסקית היא 80% פסיכולוגיה ו -20% מכניקה. ולמען האמת, הפסיכולוגיה של רוב האנשים אינה מיועדת לבניית עסק. הוא מוסיף, הדבר הגדול ביותר שיעכב אותך הוא הטבע שלך. מעטים האנשים שמוכנים רגשית לאתגרים שבבניית עסק.
16. היה מועיל
בסופו של יום, אם אסטרטגיית המכירות שלך אינה בנויה סביב מועיל באמת ללקוחות הפוטנציאליים שלך, תשאיר הרבה עסקאות על השולחן. להיות מועיל לאורך כל תהליך המכירה שלך, בין אם באמצעות השכלה, מחקר האתגרים של הלקוח הפוטנציאלי שלך מבעוד מועד ובין אם תמצא פתרונות יצירתיים להצגה ולא פשוט לזרוק את המוצר שלך, כך תזכה באמונם.
מייסד SaaS ומארח משותף של צ'אט הסטארט-אפ פודקאסט היטן שאה מוסיף, אנשי המכירות הטובים ביותר תמיד הועילו. כבני אדם, אחד הדברים האמיתיים ביותר שאנחנו יכולים לעשות הוא לעזור אחד לשני. כשאתה מוכר מוצר או שירותים, קשה לטעות אם אתה באמת מחפש לעזור לאדם האחר. זה באמת כשמכירה הופכת ליותר מסתם מכירות. זה מסתמך על בניית קשר אמיתי ומשמעותי במקום פשוט למכור את מה שיש לך למישהו.
על ידי לחשוב על עצמך כפתרון בעיות יזום של כל פוטנציאל שאתה עוסק בו - במיוחד אם זה בעיקר בטלפון - אתה יכול לשנות את התפיסה שלך לגבי התפקיד שאתה משחק בתהליך המכירה.
לא, אתה לא רוצה תשכח מיעדי המכירות שלך , אמות מידה ומכסות, אך אם תצא עם המטרה העיקרית לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלך, באופן טבעי תוביל אותם לפיתרון הטוב ביותר עבור העסק שלהם . אם המוצר שלך אינו המתאים ביותר לצרכים הייחודיים שלהם, היה כנה והצביע אותם לכיוון של פיתרון מתאים יותר - כך אתה יוצר את הבסיס למערכות יחסים שיש להם אפשרות להמשיך הלאה. אתה אף פעם לא יודע איפה הלקוח הפוטנציאלי שלך עשוי לעבוד בעוד כמה חודשים או שנה, ואינך יכול לחזות אם הם מכירים מישהו אחר שעשוי להתאים לפיתרון שלך לאחר שהתרשמת ממה שעזרת לך.
אסטרטגיית מכירות טובה היא לטווח ארוך; אין תחליף ליצירת רושם חיובי מתמשך. אל תחמיצו מכירה פוטנציאלית עתידית מכיוון שלא הייתם מועילים.
17. בקש הפניות ספציפיות
כולנו קיבלנו את הבקשה המקרית להפניות, בין אם בהודעת לינקדאין ובין אם בקפה עם חברים, וביקשנו ממך היכרות עם כל מי שעשוי להתאים למוצר שהם מוכרים. באיזו תדירות זה מתורגם לחשבונות חדשים? לא מאוד.
ב -99% מהתרחישים הללו, האדם שממנו תבקש הפנייה רחבה יגיד לך שהוא צריך לחשוב על זה ולחזור אליך - מה שקורה לעתים רחוקות. לא בגלל שהם לא רוצים לעזור, אלא בגלל שהם כנראה עסוקים בלבצע את העבודה שלהם.
אם אסטרטגיית המכירה שלך כוללת הקשה על הרשת הקיימת שלך או מינוף לקוחות קיימים ליצירת קשר עם לידים חדשים למכירות, אתה יכול קבל יותר הפניות באיכות גבוהה על ידי פניית הזמן לזהות לקוחות פוטנציאליים מראש. בדוק את רשימת החיבורים שלהם בלינקדאין ועיין בחברות קודמות שעבדו איתן כדי ליצור רשימה קצרה של הפניות פוטנציאליות חזקות שתוכל לבקש.
בטל חיכוך עוד יותר על ידי מתן חיבור מהיר וקל תבנית דוא'ל להפניה , כמו זו שלמטה בה הם יכולים להשתמש כדי לבצע את ההקדמה מיד.
היי [שם פרטי],
רציתי לחבר אותך עם סטלי, החברה שלהם עושה XYZ. אני חושב שזה יכול להיות ממש מעניין עבורך, ושיחה תועיל הדדית.
אני אתן לכם לקחת את זה מכאן,
[השם שלך]
גישה ישירה זו של מתן חיבור שלך מועמד ספציפי להפניה וחימוש הכלים הדרושים להם כדי לשלוח את הדוא'ל הזה מיד מקל על כך שהם ינקטו פעולה מיידית. אתה תהיה בדרך בדרך לקבל יותר הפניות בעזרת אסטרטגיית מכירה זו.
18. תן הדגמות קצרות של מוצרים
נותן א הדגמת מוצרים שמוכרת לא נוגע רק להכרת המוצר שלך מבפנים ומבחוץ.
סיכום ראיון שנערך לאחרונה סקירת סיבוב ראשון , מייסד הסטארט-אפ והסופר רוברט פלקון מ- מונטט מסביר את המטרה של מתן הדגמות מוצרים על סמך הניסיון האישי שלו שהוא נותן מאות כאלה. הוא משתף, מהר ככל האפשר, הגיע אל 'הנה מה שאמרת לי שהמטרה שלך היא, הנה האתגר שאמרת לי הוא בדרך, הנה איך זה ייראה כשהמוצר שלנו יוריד את האתגר הזה.
על ידי הצגת מראש כיצד המוצר שלך יתמודד באופן ספציפי עם אתגרי הלקוח הפוטנציאלי שלך, אינך משאיר מקום לעמימות. התמקדו בהצגת הפיתרון שהלקוח הפוטנציאלי שלכם מעוניין בו יותר מאשר לרוץ דרך רשימת כביסה של תכונות מוצרים.
במקום להופיע לפגישת הדגמת המוצר הבאה שלך עם המצגת הסטנדרטית בה אתה משתמש לכולם, יצירת הדגמת המוצרים שלך בהתאם לצרכים של כל פוטנציאל תתרגם למכירות סגורות יותר. התאמה אישית זה מה שהכי חשוב וסטלי מסכים. הוא מוסיף, כשאתה מדגים מוצר, אתה תמיד רוצה להפגין ערך, לא תכונות או פונקציות. לאף אחד לא אכפת מהתכונות של התוכנה שלך - הדבר היחיד שאכפת לו הוא מה שהיא תעשה עבורם.
19. פנה אל SQL בתוך 24 שעות מרגע ההרשמה
ברגע שיש לך הכשיר מוביל מכירות , לשתף אותם בשיחה ישירה ביום ההרשמה הראשון שלהם חשוב מאוד לשמירה על המומנטום בכיוון הנכון.
נניח שהסיכוי שלך משווה גם מוצרים מתחרים, מבצע מחקר ומגיע למסקנות משלהם - על סמך מה שהם יכולים לראות אודות המוצר שלך מסקירות, סרטונים וצילומי מסך - לגבי השאלה אם אתה תהיה הפיתרון הנכון לצרכים שלהם.
על ידי שימוש באסטרטגיית מכירה המאפשרת לך להישאר בראש הלידים המוסמכים שלך וליצור עמם קשר מהר ככל האפשר, תוכל לענות על שאלות, לעמוד בהתנגדויות ולעזור להעביר אותם בדרכים השונות שבהן המוצר שלך יעזור. להשיג את יעדיהם.
תלוי בכמות המידע שיש לך לגבי הלקוח הפוטנציאלי המוסמך וכמה אינטראקציה הייתה להם עם החברה שלך עד לנקודה זו, בדרך כלל עדיף לשמור על דוא'ל ההסברה הראשוני שלך קצר. התקשר אליהם על ידי שאלת אם יש להם זמן לדבר בטלפון היום או מחר על כמה דרכים שאתה חושב שאתה יכול להועיל להן - הקל על קבלתן על ידי מתן כמה אפשרויות לזמנים ספציפיים שבהם תוכל להתחבר.
20. התייחסו לחוסר הוודאות כשרואים זאת
בוא נגיד שאתה באמצע הדגמת מוצרים והיה ראש מהנהן עד כה, אבל לא יותר מדי שאלות מהלקוחות הפוטנציאליים שלך. אתה מתחיל להרגיש שיש מעט אי ודאות אם זה מתאים להם או לא, אבל אתה לא בדיוק בטוח למה.
במקום לדחוף את המצגת שלך או סקריפט מכירות לצורך סיום מהיר, השהה והשתמש בזה כהזדמנות להתמודד עם חוסר הוודאות שאתה מרגיש בחדר. העסקה עדיין לא אבודה והדגמת האופן שבו המוצר שלך עושה את מה שהם צריכים יכול לעזור לך להתאושש במצב זה.
עם זאת, אם אתה שואל משהו בסגנון, האם אתה מקבל את זה? או האם זה היה הגיוני ?, רוב הלקוחות הפוטנציאליים לא יעניקו לך תשובה כנה כי הם לא רוצים להישמע מטומטמים מול עמיתיהם.
במקום זאת, כאשר אתה חש את חוסר הוודאות הזה, קרא זאת. אם אתה מבחין בתגובה מפוקפקת למשהו מסוים שאמרת זה עתה, הודה בכך באומרו, אני מרגיש שאולי לא נתקל ב 100% ברור. היית רוצה שאסביר את זה יותר? אם הלקוחות הפוטנציאליים שלך נשמעים קלים לשמוע הסבר טוב יותר כיצד תכונה תעזור להם להשיג מטרה ספציפית, שים לב ושקול שינויים פוטנציאליים אלה באסטרטגיית המכירות שלך להתקדם.
21. השתמש במסגרת ה- PAS
אם אתה מנוי לפסיכולוג התנהגותי אדם פרייר הרעיון שבני אדם מונע בסופו של דבר לנקוט בפעולה על ידי הנאה או כאב, אז מסגרת ה- PAS צריכה להיות בבסיס אסטרטגיית המכירות שלך ללא קשר לסוג המוצר שאתה מוכר.
P-A-S מייצג פיתרון לבעיה-התסיסה . אסטרטגיית מכירה זו מוגדרת על ידי עיצוב כל האינטראקציות עם הלקוח הפוטנציאלי שלך סביב ההקשר של זיהוי הבעיות הגדולות ביותר שלהם ומיצוב המוצר שלך כפתרון הטוב ביותר האפשרי עבורם - אם אכן זה נכון. להלן שלושת השלבים של מסגרת ה- PAS בפעולה.
- בְּעָיָה: זהה וציין בבירור את הבעיה מספר 1 שהמוצר שלך פותר עבור לקוחות פוטנציאליים.
- לְהַתְסִיס: הדגיש עד כמה הבעיה מסוכנת והזכר את הסיכויים לגבי כל ההשלכות השליליות שיכולות להיות לה.
- פִּתָרוֹן: מקם את המוצר שלך כפתרון לבעיה הספציפית שלהם.
חשוב לציין שמסגרת ה- PAS לא נוגעת יוצר בעיות כוזבות או לשכנע אנשים לקנות מתוך פחד שלא במקומו - המטרה של אסטרטגיית מכירות זו היא לעזור ללקוח הפוטנציאלי שלך לזהות את בעיות. כדי להבהיר את האתגרים שלהם, מה שנותן לך את האפשרות לְהַתְסִיס אותה בעיה עם יותר הקשר סביב השלכות נוספות, איך המצב יכול להחמיר ומה יהיה שונה לעסק שלהם אם הם יוכלו לפתור את זה.
ואז, אם המוצר שלך באמת יכול לעזור ללקוח הפוטנציאלי שלך לפתור את הבעיה העומדת בפניך, ולמקם אותה כ- פִּתָרוֹן הוא הצעד האחרון הטבעי באסטרטגיית מכירות זו.
22. צור דחיפות
רוב האנשים לא קונים עד הרגע האחרון האפשרי - עד שהם זקוקים לחלוטין למוצר שלך.
זה הגיוני. התחננו במוטו כמו: אם זה לא נשבר, אל תתקן את זה, למרות שקו החשיבה הזה מהווה תירוץ לחוסר מעש יותר מכל דבר אחר.
למרות זאת, יצירת תחושת דחיפות אמיתית כי הלקוח הפוטנציאלי שלך בנוי סביב אסטרטגיית המכירות של לעזור להם לממש למה הם זקוקים לפיתרון שלך עכשיו. אם הלקוחות הפוטנציאליים שלך לא נמכרים מדוע חשוב למוצר שלך לנקוט בפעולה מיידית, הם ידחפו אותו עד הרבעון הבא.
כשמדובר ביצירת דחיפות אותנטית במקום פשוט להפעיל טריקים או טקטיקות אינסופיות, מאמן ומחבר לעסקים קטנים טרה גוי מוסיף, דחיפות היא על צורך. אם אתה רוצה שאנשים ירגישו דחיפות בקניית המוצר שלך, אתה צריך לדעת למה הם צריכים את זה עכשיו . זה לא מבוסס על מספרים או זמן. בטח, הדברים האלה עוזרים לאנשים לקבל החלטה, אבל לאנשים קנה עכשיו כי הם הגיעו לנקודת אל-חזור.
יצירת דחיפות נועדה לסייע ללקוחות הפוטנציאליים שלך להכיר בכך שהם צריכים לנקוט בפעולה ברגע זה ולעשות משהו בנוגע לאזור העסק או החיים שלהם שהמוצר שלך יכול להשפיע עליו לטובה. אסטרטגיית מכירה זו נועדה להראות להם את ההבנה שיש לך באתגרים שלהם, לכבד את צרכיהם ולהלהיב אותם לקפוץ היום.
ברגע שהלקוח הפוטנציאלי שלך עולה על הסיפון למה הם זקוקים לפיתרון שלך, להלן שלוש אסטרטגיות בסיסיות ליצירת דחיפות רבה יותר במכירות SaaS:
- הרשמה מוגבלת: אם המוצר שלך חדש או שאתה מפיץ תכונות נוספות, קבע את דחיפותך סביב הצעה להכניס אותם לתוכנית המוגבלת שלך של 10 לקוחות שבודקים את המוצר החדש.
- עליות מחירים עתידיות: אם תוסיף יותר למוצר שלך לאורך זמן, זה יגדיל את כמות הערך שהלקוחות שלך מקבלים. להיות בטוח ש להודיע על עליות מחירים מראש ללקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים לעודד החלטות קנייה מהירות.
- מבצעים בהתאמה אישית : שקול להציע סיכויים על סף ביצוע רכישה שירות מיוחד, ייעוץ, אימונים, שדרוגים בתכנית או הנחה לטווח קצר בתמורה לקבלת החלטה היום.
בסופו של יום, אין אסטרטגיית מכירות טובה יותר מאשר הכוונת הלקוחות הפוטנציאליים שלך להבנה מעמיקה יותר של המקום בו המוצר שלך יכול לעזור להם להגיע ולהראות להם דרך ברורה ליעד זה. באופן טבעי תיצור דחיפות ללא צורך בהעסקת מכירות פלאש, הנחות 24 שעות וטקטיקות אחרות שלא יעבדו לנצח.
23. מכרו יותר ללקוחות הקיימים שלכם
לימודים הראה שבממוצע, יקר לרכוש לקוחות חדשים בערך פי 5 מאשר לשמור ולהמשיך לספק ערך ללקוחות הקיימים שלך.
כמובן שרכישת לקוחות חדשים היא חלק חיוני בצמיחת העסק שלך, אך כאשר אתה שוקל לבצע פיילוט בתכונות חדשות, להתרחב לשווקים קשורים חדשים או לחשוב על שינויים פוטנציאליים באסטרטגיית החברה, קל להתעלם מהערך של מכירה ראשונה ל לקוחות קיימים. ראשית, כבר יש לך מערכת יחסים מבוססת זה נבנה על אמון וערך הדדי.
מעבר לבדיקת תכונות חדשות בלבד, אם מאגר הלקוחות הקיים שלך מרוויח מהמוצר שלך, מהן דרכים נוספות שאתה יכול לספק להן ערך רב יותר? אם נראה שהם מרבים למקסם את מגבלות התוכנית שלהם מדי חודש, פנה אליך כדי לקבוע אם תוכל לבצע עסקה מועילה לשני השדרוגים או לא.
אם יש תוכנית עם תכונות שאתה יודע שלקוח קיים ישתמש בהן בשימוש רב, הזמין אותו לבדוק אותה לזמן מוגבל, תן לו את המשאבים וההדרכה הדרושים להם בכדי לחוות תוצאות אמיתיות ולעזור להם באמצעות השדרוג אם זה עובד.
24. השתמש באופן מושכל בניסויים בחינם
שילוב ניסיון בחינם באסטרטגיית המכירות של החברה שלך יכול להוביל לרווחים עצומים בהרשמות בתשלום - אם אתה עשה זאת כמו שצריך .
מה מהווה ניסיון חכם בחינם? אחד קצר .
המטרה האמיתית של מתן לקוחות פוטנציאליים לניסיון בחינם צריכה להיות לעזור לאנשים הנכונים להתחייב במהירות להירשם, תוך מתן הזדמנות לאחרים לאמת אם המוצר שלך מתאים להם או לא. זהו כלי שיש להשתמש בו במשורה, שמשמעותו עבור 99% מהסטארטאפים היא לא יותר מ -14 יום, מכיוון שסטטיסטיקות השימוש במרבית הניסויים בחינם מראות שרק מיעוט קטן של אנשים משתמשים במוצרים יותר משלושה ימים ברציפות. במהלך ניסויים. על ידי שמירה קצרה על תקופת הניסיון בחינם, תגדיל את הסבירות של לקוחות פוטנציאליים להתייחס אליו ברצינות ולהשקיע זמן בהערכת המוצר שלך באמת.
נוסף על כך, במקום פשוט למסור את המושכות ולתת ללקוחות הניסיון שלכם להסתובב לגמרי לבד (וזה לא הרבה אסטרטגיית מכירה), השקיעו ב- Onboarding. הקפד ליצור את התהליך המשולב עם מטרה ברורה ופשוטה שתעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלך להגיע לזכייה הקטנה הראשונה שלהם באמצעות המוצר שלך. אם אתה יכול להשיג אותם לחוות תוצאות אמיתיות ולהתחיל להשקיע במוצר שלך, הסבירות שלהם להמרה תעלה משמעותית.
25. העסיק אוטומציה בדוא'ל
אוטומציה של דוא'ל תהפוך למרכיב חשוב יותר ויותר באסטרטגיית המכירות הכוללת שלך ככל שהארגון שלך יגדל. כבר בהתחלה, תוכל להסתדר עם הסברה ידנית לאנשים שנרשמים לקבלת מידע נוסף על המוצר שלך, אך זה לא יימשך זמן רב.
מהעברת רצף מתוזמן של תוכן חינוכי כמו קורס מכירות בחינם שמציג את המוצר שלך למנויים חדשים לדוא'ל, למיילים מבוססי פעילות שמופעלים כאשר הסיכויים שלך מבצעים פעולה מסוימת, אוטומציה של דוא'ל נועדה בסופו של דבר ליצור (או לחזק) את ההתנהגות הנכונה לעידוד המרה לחשבונות בתשלום.
כדי להתחיל באוטומציה של דוא'ל, חשוב היטב על המסע של הלקוח שלך מאז גילוי האתר שלך ועד לשלם בסופו של דבר עבור הפתרון שלך. ראיין את הלקוחות הקיימים שלך כדי לקבל הסכמה לגבי מה שהכי משכנע עבורם להירשם - ואז בנה סדרת מיילים אוטומטיים שנועדו לגרום לקוראים ולמנויים החדשים שלך לחוות את אותה השפעה או תוצאה חיובית.
יחד עם זאת, חשוב גם לבצע התאמה אישית של הודעות הדוא'ל האוטומטיות שלך. המנויים שלך רוצים לדעת שיש אנשים אמיתיים שמאחורי הדוא'ל שלך וכי כשהם לוחצים על תשובה לשאול שאלה, הם יקבלו תשובה. גרמו לכך שהמיילים האוטומטיים שלכם נראים כאילו הם מגיעים מחשבון הדוא'ל של אדם אמיתי בצוות שלכם וכתבו בטון שיחה המייצג את מי שאתם כחברה.
מוכנים להתחיל עם אוטומציה של דוא'ל? יש לנו ישיר אינטגרציה עם טפטוף ועשרות קשרים על Zapier כדי לסנכרן את חשבון Close.io שלך עם ספק אוטומציה הדוא'ל שלך.
מה אסטרטגיית המכירות היעילה ביותר שלך?
בין אם אתה מנהל סטארט-אפ משלך, מנסה להגדיל את אפקטיביות המכירות של הארגון שלך או סתם להפוך לאיש מכירות טוב יותר בעצמך, אסטרטגיות מכירה אלה שנבחנו בזמן יעזרו לך לצאת לדרך.
בסופו של יום, עם זאת, תוכלו לנסות את כל אסטרטגיות המכירה בעולם, אך הדרך הטובה ביותר לשפר את קצב הצמיחה שלכם היא באמצעות ניסיון אמיתי. אין תחליף לדוא'ל של הלידים שלך, להרים טלפון ולנהל שיחות עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך. למד מה אתה יכול מכל אינטראקציה ופתח הבנה מה מניע את הלקוחות שלך לקנות או לא לקנות .
ראיין רובינסון הוא סופר יזם, ומשווק תוכן עצמאי המסייע ליזמים לבנות עסק צדדי מצליח ורווחי. עקוב בכתובת ryrob.com .
